/ фриланс

Фрилансеру: как общаться с клиентом

Как общаться с клиентом, чтобы заключить договор на реализацию проекта на выгодных для тебя условиях?

Меня слишком часто спрашивают этот вопрос, чтобы его проигнорировать.

Говорю сразу — если ты делаешь качественный продукт, который стоит своих денег, то придётся изрядно попотеть, чтобы заключить договор на адекватных условиях. Что есть выгодные условия? Это условия, которые удовлетворяют твои интересы, но при этом защищают интересы другой стороны (клиента).

Итак, вот несколько фишек из практики общения. На деле, их много больше, но начать стоит с них:

1. Чем больше сумма проекта для клиента, тем дольше с ним должны вестись переговоры

В моей практике есть случаи переговоров, когда клиент, изначально настроенный на оплату 10-15 тысяч рублей, соглашался на 40. Ты должен выяснить абсолютно все условия работы, и только потом выставлять свой ценник. Не жди быстрых договоров, если хочешь получить адекватную оплату. Мои рекорды по переговорам: 5 суток (по 1 часу каждый день), и 5 часов кряду. При этих условиях в обоих случаях были заключены договора на выгодных для обоих сторонах условиях.

2. Не говори свой ценник сразу

Прямой вывод из пункта 1. Чем раньше ты скажешь сумму проекта, толком не вникнув в него, тем больше вероятность, что от тебя уйдут, даже не пообщавшись. Говори сумму проекта тогда и только тогда, когда тебе известен проект процентов на 80.

3. Имей в ценнике сумму про запас.

После того, как ты рассчитаешь свой ценник на проект, докинь к нему ещё процентов 20-30 от общей стоимости. Это — твой запас на случай непредвиденных обстоятельств и критичных правок. Иногда бывает, что клиент начинает очень долго отвечать на твои сообщения, или вносит настолько критичные правки, что ломает всю структуру проекта. В этом случае тебе нужно иметь денежный запас. В крайнем случае (а такое иногда бывает) — это твой же запас на торги. Старайся в любом случае торговаться так, чтобы сверх изначальной суммы лежало процентов 10. Ты ведь не хочешь работать себе в убыток?

4. Накинь запас по времени

Второй буфер, который тебе стоит заложить — временной. Он также связан с тем, что клиент может внести слишком крупные правки, или пропасть на некоторое время. Болезни обеих сторон также никто не отменял. Буфер, который надо заложить, также составляет 20-30% от первоначального расчётного времени проекта. Не бойся оглашать сроки с запасом — если в тебе заинтересованы как в профессионале, то на непредвиденные обстоятельства согласятся.

5. Выясни боли клиента

С самого начала проекта начни выяснять боли клиента. Иногда клиент сам не понимает, зачем он хочет то, что хочет (звучит как абсурд, но это совершенно реально). Если это редизайн, то выясни, зачем ему нужен редизайн, красоты для или улучшения конверсии, что сейчас на сайте не работает как надо. Залезь в метрики. Сделай всё, чтобы знать всё о покупателе, о всех проблемных точках проекта. И да — это ты должен делать в ходе переговоров ещё до оглашения конечной стоимости.

6. Не дай клиенту уйти

Друг меня спросил: «А что делать, если клиент говорит «Я подумаю»? Мой ответ был: «Я не дам ему думать». Вы ни в коем случае не должны оставлять клиента наедине со своими мыслями, если ты на 100% не уверен, что он примет решение в твою пользу. Если клиент начинает «думать», помоги ему. Подумай вместе с ним! Спроси, что его смущает. О чём конкретно он хочет подумать? Возможно, у него остались какие-то вопросы? Не дай ему уйти, иначе он выберет другого профессионала или откажется от реализации проекта.

7. Говори на одном языке с клиентом

Это — золотое правило общения. Чаще всего, клиент заинтересован в увеличении конверсии проекта, или успешном запуске стартапа. Говори об этом. Пойми — если он увидит, что тебя беспокоят его финансовые вложения, то он увидит в тебе партнёра.

8. Говори спокойным, размеренным тоном

Естественно, это касается телефонных переговоров и диалогов тет-а-тет. Не беги впереди поезда, будь спокойным, уверенным, чётким. Если ты спокоен, говоришь собранно и размеренно, то клиент видит в тебе профессионала, который знает, что делает.

9. Расписывай план проекта

Расскажи о том, как ты работаешь. В какие дни ты доступен, а в какие нет; в течении какого срока ты предоставляешь промежуточные результаты работы; предоставь дополнительные контакты. Это делает тебя более открытым для клиента, и он видит, что ты не «мошенник», который собирается взять аванс и свалить.

Пожалуй, на этом всё. Замечу, что эти пункты подходят для ЛЮБЫХ видов переговоров. Куда копать дальше, что читать?

Советую читать:

«Спин-продажи» Нила Рэкхема. Я не раз рекомендовал изучать эту книгу на страницах блога. Она научит тебя правильно вести переговоры по продажам с долгим циклом (несколько суток для веб-дизайна — тоже относительно долгое время).

«Клиенты на всю жизнь» Карла Съюэлла. Научит мыслить о клиентах в правильном ключе и находить к ним правильный подход. Гарантированно приносит повторные заказы.

На этом на сегодня всё. Если у тебя есть какие-то вопросы, пиши мне в личку, пообщаемся @ilyadzenski

Подписывайтесь на канал о фрилансе и продуктивности в Телеграм @ilyadzenski_channel и узнайте первыми, как работать на фрилансе и быть на пике своей производительности. Если ссылка не работает — введите в поиск @ilyadzenski_channel.

comments powered by HyperComments